Как монетизировать искусственный интеллект в медицине: 3 варианта для стартапов

Евгений Никитин, сооснователь и CTO Celsus (ИИ-сервис «Цельс»), технический директор Fscorelab, опубликовал на RUSBASE колонку о том, на каком этапе команда медицинского стартапа понимает, что её желание изменить мир к лучшему несколько поугасло, и что можно предпринять, чтобы оно не исчезло совсем. — Идея использования искусственного интеллекта в медицине не нова и уже активно реализуется в системах здравоохранения многих стран. Однако перед любой компанией-разработчиком ИИ-решения для медицины встает вопрос: как же монетизировать свой продукт? Многие стартапы исчерпали свой инвестиционный потенциал, так и не найдя способ выйти на долгосрочную операционную окупаемость. Представим ситуацию: вы решили запустить медицинский стартап — сервис, который, будет идентифицировать патологии по цифровым снимкам. Вы сформировали команду дата-сайентистов, добыли верифицированные наборы данных для обучения своей уникальной нейронной сети, выпустили MVP и даже получили первые инвестиции. Вы предвкушаете, что уже буквально через пару месяцев после первых регистраций и заявок на демо мир изменится к лучшему: врачи будут реже пропускать патологии, процесс исследования будет занимать значительно меньше времени, а к вам выстроится вереница клиентов. Преисполненные вдохновением, вы выходите на рынок и вдруг понимаете, что вашу разработку, такую эффективную и нужную, никто не может купить — ведь она не зарегистрирована как медицинское изделие и не прошла клинические испытания. Вы узнаете о сроках и требованиях к процедуре регистрации медицинского изделия. Оказывается, что вы потеряли уйму времени, не начав регистрацию параллельно с разработкой MVP. К тому же, вы никак не учли необходимость этой процедуры при получении средств в первом раунде инвестиций. Как правило, на данном этапе уже закрывается львиная доля стартапов в области применения ИИ в медицине. Однако это только начало. Специфика системы здравоохранения России и ряда других стран заключается в том, что она по большей части «государственная». Коммерческими клиниками представлена лишь небольшая часть рынка. Разработчикам необходимо учитывать данный факт, ведь госсистема подразумевает финансирование посредством тендеров и грантов. Поэтому рассмотрим путь к монетизации в сотрудничестве с государственными медучреждениями. Допустим, ваш проект уже пилотируется в нескольких регионах на базе тех или иных медицинских учреждений. Вы интегрировались в их инфраструктуру, произвели тестирование на их оборудовании и запустили свое решение.

Стоит отметить, что пилотные проекты — это путь не только к монетизации, но и к улучшению вашего продукта. По крайней мере, так к этому относимся мы: врачи из 13 регионов РФ, где сейчас запущены пилоты по применению «Цельса», дают обратную связь по работе сервиса и консультируют разработчиков.

Но вернемся к монетизации. Итак, в данном сценарии возможны несколько подходов к ценообразованию.

1. Фиксированный ежемесячный платеж с учреждения или региона

При таком подходе медицинская организация раз в месяц платит фиксированную сумму за использование вашего сервиса вне зависимости от количества исследований. Плюсы: доходы легко прогнозируются, несложно вести документацию (в сравнении с другими вариантами). Минусы: трудно спрогнозировать объемы исследований и расходы. Этот финансовый риск может быть фатален для стартапа, так как практически все диагностические решения на базе ИИ требуют огромных вычислительных ресурсов, а значит и дорогостоящих видеокарт. Рассмотрим вариант аренды: использование одной Nvidia V100 32gb может обходится в 150 тысяч рублей в месяц. Кроме того, данные необходимо где-то хранить и обеспечивать их безопасность. Таким образом, мы имеем сложно прогнозируемую систему генерации прибыли.

2. Платеж за пакет обработанных исследований

Данный подход подразумевает, что вы продаете доступ к своему сервису для обработки пакета из N исследований. Пакетов может быть несколько: на тысячу, десять и сто тысяч исследований. Может быть предусмотрено дисконтирование в зависимости от закупаемого объема. Плюсы: расходы легко прогнозируются. Минусы: а вот время поступления платежа прогнозируется плохо, так как в абсолютном большинстве случаев закрывающие документы подают по факту использования объема исследований. Возможны кассовые разрывы при недостаточном финансировании стартапа. Сейчас в России проводится масштабный эксперимент Департамента здравоохранения города Москвы по использованию ИИ-сервисов в работе отделений лучевой диагностики, в котором принимает участие и наш сервис. Результаты эксперимента станут основой для национальных стандартов, регламентирующих применение ИИ в клинической медицине. В данном случае финансирование будет производится по объему обработанных исследований в виде грантов, то есть по второму варианту монетизации. Описанные варианты мы рассматриваем исходя из того, что ИИ-сервис развернут в контуре компании-разработчика. Однако в ряде случаев и региональные Минздравы, и медицинские учреждения могут потребовать развернуть ваш сервис в контуре заказчика. Предыдущие два варианта монетизации сохранятся со следующими оговорками: необходимо будет учесть вероятность потенциальной недобросовестности клиента или сотрудника клиента, в связи с чем рекомендуем предусмотреть алгоритмы обфускации (запутывания) кода и иные методы защиты вашей интеллектуальной собственности. Также развертывание в контуре заказчика подразумевает и дополнительный вариант монетизации.

3. Единоразовая покупка и дальнейшие платежи за обслуживание сервиса

Плюсы: вы получаете львиную долю финансирования в короткий период, что может значительно ускорить масштабирование вашего продукта. Минусы: конфиденциальность и проблемы с защитой авторских прав на территории РФ в случае утечки исходного кода или его реверс-инжиниринга. Если рассматривать основные варианты монетизации в коммерческой медицине, мы не найдем существенных отличий от уже обозначенных. Однако есть одна оговорка: в коммерческом здравоохранении значительно упрощается и процесс, и вероятность получения предоплаты за использование вашего решения. Мы не упоминаем про монетизацию посредством продаж напрямую физическим лицам. Почему? Во-первых, диагноз вам имеет право ставить только врач. Аналогичная ситуация с результатами исследования и рекомендуемым лечением. Есть вариант — продавать анализ исследования, проведенный искусственным интеллектом и врачом, однако при этом профит в виде экономии времени (за счет отсутствия посещения врача) попросту теряется. Во-вторых, на текущей стадии общество в РФ, как и в большинстве стран, еще не готово получать рекомендации от искусственного интеллекта и тем более не оспаривать их. Человеческая ошибка воспринимается куда проще, чем ошибка ИИ. Как достичь максимума Выбирайте варианты монетизации, соответствующие реалиям вашего пути развития. Если у вас есть достаточный объем финансов на длительный период работы, для вас якорным типом монетизации должен стать второй вариант — плата за обработанный пакет исследований. Если же вы значительно ограничены в бюджете и вам критично необходимы средства на дальнейшее развитие продукта, первые сделки вам, вероятно, придется проводить по первому и третьему варианту, после чего можно будет перейти к более прогнозируемому развитию по второму. Источник: https://rb.ru/opinion/healthcare-ai-monetizing/